ИНКАБ: продажи в дилерской сети

Исходная ситуация

ИНКАБ — производитель кабельной продукции, продающий через сеть из более чем 15 региональных дилеров по всей стране. Продажи производителя и продажи дилеров жили в разных контурах: у ИНКАБ была своя учётная система для прямых сделок, а дилеры вели клиентов кто в Excel, кто в собственных CRM, а часть — вообще без системы. Производитель не видел реальной воронки по сети: сколько заявок приходит дилерам, на какой стадии они «зависают», кто из партнёров работает быстро, а кто теряет клиентов на первом звонке.

Это создавало два системных риска. Во-первых, маркетинговые заявки, которые генерировал сам производитель, передавались дилерам «вслепую» — без обратной связи о конверсии и качестве обработки. Во-вторых, оценка эффективности дилерской сети строилась на словах самих дилеров в ежеквартальных отчётах, а не на объективных данных, что не позволяло принимать решения о перераспределении заявок или пересмотре условий сотрудничества.

Что сделали

Мы спроектировали единый контур продаж на Битрикс24: экстранет-портал, к которому подключаются и производитель, и каждый региональный дилер в своём изолированном разделе. Дилер видит только свои сделки и клиентов, а производитель — сводную воронку по всей сети с разбивкой по регионам и партнёрам. Права доступа и видимость данных настроены так, что дилеры не видят сделки друг друга, но производитель получает полную картину без ручной консолидации отчётов.

Отдельным блоком внедрили скоринг дилеров — автоматический расчёт показателей по скорости обработки заявки, конверсии в сделку и соблюдению стандартов работы с клиентом. Скоринг считается по данным самой CRM, без ручного ввода, и обновляется по мере движения сделок. Также настроили маршрутизацию входящих заявок производителя: система распределяет лиды по дилерам с учётом региона и текущей загрузки, а не по ручному списку рассылки.

Результат

Производитель впервые получил единую воронку продаж по всей дилерской сети — вместо разрозненных таблиц и квартальных отчётов появилась работающая в реальном времени картина по каждому региону и каждому партнёру. Скоринг дал объективную основу для управленческих решений: с кем из дилеров усиливать сотрудничество, а с кем пересматривать условия.

Для самих дилеров экстранет тоже стал апгрейдом: вместо Excel и звонков в головной офис — рабочая CRM с воронкой, задачами и историей по клиенту, включённая в общий контур без необходимости покупать и настраивать собственную систему.