CRM для агентства недвижимости "Dubai Dunes Properties"

О компании

Агентство недвижимости Dubai Dunes Properties оказывает услуги по продаже недвижимости в ОАЭ.

Введение

Рынок продажи недвижимости в эмиратах очень конкурентный, поэтому для компании вопрос качественной обработки лидов является вопросом приоритетным. Полученные лиды нужно анализировать на качество, а также нужно контролировать конверсию, выдаваемую менеджерами и подразделениями в целом. Также дополнительную сложность добавляет международный формат продаж. Лиды получаемые с лендингов и рекламы, общаются на разных языках, что дополнительно вносит сложность в процесс распределения лидов.

Цель
Настроить прием заявок из разных источников с автоматическим определением языка и распределением по менеджерам.

Задачи

1. Организовать процесс распределения лидов в зависимости от:

• Языка клиента
• Маркетингового проекта
• Размера группы менеджеров в подчинении РОПа

2. Разработать инструменты для анализа структуры лидов и качества работы с ними.



Реализация

Первую задачу мы последовательно решали следующим образом:

На лендингах добавили механизм определения страны пользователя по GeoIP. В Битрикс24 данные приходят уже с указанием страны лида. 

При создании лида запускается бизнес-процесс, который анализирует страну клиента и телефон. По ним определяется язык и выбирается определенные группы продаж. 

Распределение внутри групп производится согласно пропорции, которую мы задаем в константах бизнес - процесса. 

Анализ процесса работы с лидами мы предложили реализовать в виде нескольких дашбордов.

В Битрикс24 существует замечательный инструмент BI - конструктор. Это полноценная система BI - аналитики, позволяющая строить информативные дашборды. Раньше это было прерогативой крупного бизнеса, на который работали целые отделы аналитики. Сейчас же, это решение доступно всем.

Результаты

В результате мы совместно с коллегами из отдела маркетинга мы сформировали 5 групп показателей, которые в итоге сформировали 5 дашбордов:

• Количество лидов/сделок за определенный за выбранный период времени 

Данный дашборд содержит числовые индикаторы количества лидов на каждой из стадий. 

Дашборд имеет фильтры по дате и источнику, что также помогает маркетологам оценивать эффективность рекламных кампаний

• Распределение лидов за выбранный период времени

Этот дашборд отражает процент распределения лидов в направлениях:

• Новый -> Квалифицированный
• Квалифицированный -> назначенный в работу менеджеру

а также скорость передачи лидов по показателям

• Среднее время на передачу лидов от технических пользователей на руководителей отделов продаж
• Среднее время на передачу лидов от руководителей отделов продаж на агентов 

• Квалификация лидов за выбранный период времени

Этот дашборд отражает распределение результатов квалификации лидов. Каждый показатель показывает количество и процент лидов перемещенных в соответствующую стадию квалификации после назначения.

• Забракованные лиды за выбранный период времени

Очень важный дашборд, необходимый для анализа причин провала продажи. На нем мы собрали показатели, отражающие количество и процент лидов сорвавшихся с каждой стадии квалификации, а также среднее время перехода.

• Нагрузка на агентов за выбранный период времени

И последний дашборд отражает объем лидов переданных в отделы в целом и на конкретных агентов. Здесь же мы вывели рейтинги агентов по показателям объема работы (переход в стадию Contacted), прогрева (переход в стадию Interested) и конвертации лидов в сделки.