Условно, способы привлечения клиентов можно разделить на две группы: активные и пассивные.
К активным относится интенсивная работа менеджеров по продажам, то есть создание клиентской базы и работа с ней, подготовка и рассылка коммерческих предложений, личные посещения клиентов и так далее. К пассивным можно отнести способы, в которых не подразумевается непосредственное участие продавцов, то есть это интернет-маркетинг и использование всевозможных видов рекламы (наружная реклама, телевидение, радио). И активные, и пассивные способы привлечения клиентов можно автоматизировать с помощью CRM-системы, что существенно облегчит жизнь сотрудникам отделов продаж.
Простое решение сложной задачи
CRM Битрикс24 объединяет в себе целый комплекс инструментов, помогающих грамотно организовать работу по продвижению товаров и услуг:
- в Контакт-центре собраны все настройки каналов связи между CRM Битрикс24 и клиентами (почта, телефония, открытые линии, формы обратной связи на сайт)
- в CRM происходит непосредственное общение с клиентом и фиксирование всех этапов взаимодействия с ним
- CRM-маркетинг помогает сегментировать клиентскую базу и запускать рассылку персональных предложений для определенных групп клиентов
- CRM-аналитика помогает сложить общую картину процесса продаж. С помощью развернутых отчетов руководитель может оценить эффективность работы отдела продаж и отследить те этапы сделки, на которых компания теряет клиентов
Сквозная аналитика – это …
Если говорить кратко, то сквозная аналитика помогает оценить эффективность работы рекламных каналов компании и целесообразность расходов на них.Разберем, что такое сквозная аналитика на примере. Привлечение клиентов является важной задачей любого бизнеса. Для реализации этой цели компании могут использовать разные виды рекламы: это могут быть посты в социальных сетях, размещение рекламных роликов по телевидению или рекламы на баннерах в центре города, контекстная реклама, печать и размещение в общественных местах рекламных буклетов, в общем, возможностей много. Размер финансовых вложений в разные рекламные источники различается так же, как и приток клиентов от них. И возникает вопрос, как же отследить, какой из видов привлечения клиентов является самым эффективным, что приводит к нам больше клиентов, реклама ВКонтакте, или реклама в Instagram, в какой источник лучше вложить больше средств, а от какого оптимально избавиться, и во сколько обходится каждый клиент?
Здесь нам поможет сквозная аналитика, которая учитывает расходы компании на каждый рекламный источник и успешные сделки с клиентами, пришедшими из конкретного источника. Используя этот инструмент, вы получите подробный отчет по каждому каналу привлечения клиентов. То есть сквозная аналитика – это инструмент Битрикс24, где собраны все рекламные каналы и отображается отдача каждого из каналов в продажи.
Полезность сквозной аналитики заключается в том, что с ее помощью мы можем узнать реальную стоимость привлечения одного клиента для компании. Свести данные из всех источников в один отчет и разобраться, насколько эффективно расходуются рекламные бюджеты и окупаются ли затраты на рекламу. Подключить каждый источник совсем несложно. С этим справится любой опытный пользователь:
Как это работает?
Если вы размещаете рекламу в социальных сетях или на билбордах в разных частях города, и при этом используете один телефонный номер, вы не узнаете, какая реклама работает лучше. Если клиент пишет вам в группу Facebook, можно решить, что клиент узнал о вашем предложении именно через социальную сеть, но на самом деле он мог узнать о рекламной компании из какого-либо другого рекламного источника, но выбрать Facebook как удобный для него канал связи с компанией. Чтобы решить эти задачи, нужно интегрировать сквозную аналитику и настроить коллтрекинг.
Коллтрекинг позволит использовать разные телефонные номера для разных рекламных источников. Это необходимо для того, чтобы определить, какая именно реклама работает. Сквозная аналитика отслеживает, откуда приходят ваши клиенты и показывает, насколько целесообразно расходуется рекламный бюджет. В итоге, можно построить отчеты, которые покажут эффективность рекламы и цену обращения каждого клиента.
Возможно, стоимость клиента с какого-либо источника окажется слишком дорогой, вы увидите его стоимость на этапе сделки, а затем, сравнив с теми доходами, которые приносит вам клиент, вы сможете решить, насколько выгодно использовать данный рекламный источник. Эту информацию можно увидеть в отчете по окупаемости рекламы, он может понадобиться отделу маркетинга.
В отчете «Влияние трафика на продажи» вы увидите, как работают менеджеры и как они обрабатывают тот или иной трафик. Например, реклама ВКонтакте приносит много заявок, но ни одна из них не доходит до закрытой сделки. Отчет поможет определить, это неэффективная работа менеджеров, или проблема в самом трафике. Такой отчет будет полезен отделу продаж.