Итак, вы занимаетесь маркетингом вашей компании, настраиваете рекламный трафик и делаете E-mail-рассылки. Следующий шаг – умение анализировать эффективность. Конечно, некоторые рекламные площадки предлагают готовую статистику – от вас требуется лишь кликнуть в нужном месте. Но во-первых, важно не столько уметь найти статистику, сколько уметь ее анализировать. А во-вторых, в некоторых случаях предоставляемой статистики недостаточно. Поэтому мы решили рассказать о некоторых показателях, которые будут полезны маркетологам.
Первое, конечно, коэффициент конверсии. Он показывает сколько пользователей совершили целевое действие на сайте в процентном соотношении.
Хотите проверить, насколько привлекательна ваша реклама? Посмотрите ее кликабельность – CTR (он всегда есть в статистике рекламных площадок).
Наряду с кликабельностью объявления проверяют и ценовые показатели - цена за клик CPC, цена за действие CPA и цена лида CPL. В этих показателях расходы на рекламу делятся соответственно на количество кликов, количество выполненных действий и количество полученных лидов.
Ваша реклама привлекла клиентов? Отлично! Но ведь интересно знать, сколько «стоит» ваш клиент, то есть стоимость привлечения одного клиента, и окупается ли ваша реклама? Следующие показатели как раз это рассматривают.
Стоимость привлечение клиента (САС) – сумма, которую вы тратите в среднем на привлечение одного клиента. Она включает в себя затраты на рекламу, зарплату маркетингового отдела, дизайнеров и т.д. Другими словами, все, что было вовлечено в создание рекламы имеет цену. И именно эту цену мы делим на количество новых клиентов.
Окупаемость рекламных расходов. Согласитесь, если ваш доход меньше расходов на рекламу, это грустно и говорит о том, что нужно что-то менять.
Окупаемость инвестиций (ROI) и окупаемость инвестиций в маркетинг (ROMI) – боженька всех KPI, показывающий насколько доходный бизнес с учетом инвестиций
Внешне ROAS и ROI очень похожи, но их нельзя путать. Например, если ваш ROI 100%, то вы заработали в два раза больше, чем потратили. А вот стопроцентный ROAS говорит вам, что вы сработали в ноль.
У вас постоянный поток клиентов, с рекламы приходит много новых людей, это хорошо, но вы замечали, сколько клиентов от вас уходят? А главное – почему уходят от вас к другим? Если вы начнете это отслеживать и анализировать, это поможет вам стать лучше.
Показатель оттока клиентов (Churn Rate) показывает процент пользователей, которые прекращают быть вашими клиентами в течение определенного периода времени.
Этот показатель сигнализирует вам о качестве вашего продукта или о вашем положении на рынке: может, у вас слишком высокие цены или сервис на уровень ниже?
Когда вы анализируете ценность клиента (то есть сколько вы потратили на его привлечение и сколько вы получили взамен), не забывайте, что клиент может быть не «одноразовым». Если его первый заказ принес вам дохода меньше, чем расходов на его привлечение, не спешите расстраиваться. Постарайтесь сделать качество вашего сервиса таким, чтобы клиенты оставались с вами надолго. И сколько дохода принесет клиент за все время сотрудничества? Оценивайте пожизненную ценность клиента.
Пожизненная ценность клиента (CLV) – прибыль, которую получаете вы от клиента за все время сотрудничества с ним.
Чем дольше клиент с вами остается, тем больше от него прибыли. Поэтому важно сделать всё возможное и необходимое, чтобы вы стали для своего клиента одним единственным.
Многие показатели отслеживаются в сквозной аналитике от Битрикс24. Кто-то может думать, что сквозная аналитика отслеживает каналы трафика и их эффективность, но это не совсем так. Сквозная аналитика отслеживает путь каждого клиента. С ее помощью можно узнать весь жизненный цикл клиента – с какого объявления он пришел, из какого канала трафика, откуда он зашел на ваш сайт и как скоро он сделал заказ. Да, конечно отчеты сквозной аналитики показывают эффективность вложений в различные каналы трафика и их окупаемость. Тем самым она упрощает работу маркетологов – вместо того, чтобы сводить таблицы и вручную заполнять данные для получения общего отчета, достаточно подключить сквозную аналитику и анализировать все важные показатели в одном месте.